Obecnie w dziedzinie zarządzania zasobami ludzkimi dużo mówi się o miękkim podejściu, które świetnie opisują słowa Steve’a Jobsa: ”it doesn't make sense to hire smart people and then tell them what to do; we hire smart people so they can tell us what to do”. O humanistycznych aspektach w biznesie rozmawiamy z Alicją Zmorzyńską, Dyrektor Sprzedaży w firmie Knauf Industries, laureatką nagrody Knauf Leadership Award 2019.
Pani Alicjo, w swojej pracy z zespołem na co dzień stosuje Pani zasadę miękkiego podejścia do zarządzania. Jak ocenia Pani jej skuteczność?
Budowanie atmosfery wzajemnego zaufania było dla mnie zawsze najważniejszym celem. Uważam, że pracownikom należy pozostawić autonomię działania, umożliwić im podejmowanie decyzji i branie na siebie odpowiedzialności. Tylko tak można stworzyć zgrany i dojrzały zespół.
Jakie sukcesy udało się Państwu osiągnąć dzięki obranej strategii?
Rozpoczynając pracę w Knauf Industries w 2017 roku, otrzymałam zadanie restrukturyzacji działu sprzedażowego zajmującego się różnymi sektorami rynku przemysłowego. Postanowiłam obrać nową, prokliencką strategię. Wspólnie z moim zespołem udało nam się zbudować efektywną, współpracującą drużynę, która zdobywa nowych klientów, ale też dba o potrzeby naszych stałych odbiorców. Z kilku osiągnięć jesteśmy szczególnie dumni. Podpisaliśmy duży kontrakt na rok 2021 z wiodącym producentem automotive, wprowadziliśmy innowacje w ofercie dla HVAC i zupełnie nowe rozwiązania dla segmentu baterii do samochodów elektrycznych.
Zobacz też: Jak wygląda fabryka samochodów przyszłości?
Otrzymała Pani nagrodę dla najlepszego lidera zespołu w koncernie Knauf. Co trzeba zrobić, aby osiągnąć taki sukces?
Chciałabym mocno podkreślić, że nagroda, którą otrzymałam, tak naprawdę jest uhonorowaniem pracy całego naszego zespołu, który składa się z dwunastu osób. To wysokiej klasy specjaliści w swoich dziedzinach. Na co dzień uczestniczą we wszystkich etapach projektu, od obsługi zapytań, aż po przygotowanie części z tworzyw sztucznych do produkcji.
Czyli sukces lidera jest tak naprawdę zależny od pracy jego zespołu?
Zdecydowanie tak, wiedza merytoryczna i doświadczenie odgrywają w naszej pracy kluczową rolę, ale nie mniej ważna jest motywacyjna atmosfera, która pozwala je w pełni zużytkować. To dzięki niej z pełnym zaangażowaniem i entuzjazmem pozyskujemy nowe zlecenia dla naszych dwóch polskich fabryk w Mszczonowie i Wrocławiu, i skutecznie dywersyfikujemy portfolio klientów Knauf Industries. Ja do naszego zespołu staram się wnosić także miękkie kompetencje. Jesteśmy rozproszeni w różnych miejscach Polski, dlatego tym większe znaczenie ma tworzenie zespołowych więzi, które sprzyjają wymianie myśli i sprawnemu współdziałaniu. Lubię budować przyjazne relacje i inspirować innych do działania.
A więc w codziennej pracy muszą Państwo łączyć umiejętność negocjacji biznesowych z podejściem technicznym?
Zgadza się, wszyscy z członków mojego zespołu mają wiedzę techniczną, która jest niezbędna dla zrozumienia produktów, jakie oferujemy dla wielu sektorów branżowych. Są to zróżnicowane rynki, jak motoryzacyjny, AGD/RTV, HVAC (grzejnictwo/wentylacja/klimatyzacja) czy rozwiązań opakowaniowych „szytych na miarę”. Ponadto zajmujemy się dwoma technologiami przetwórstwa tworzyw – wtrysku termoplastycznego i formowania ciśnieniowego elementów z EPP i EPS. Przed rozpoczęciem współpracy z klientem wykonujemy skrupulatną analizę wykonalności projektu i dobieramy najlepiej dopasowane rozwiązania. To złożone zadanie, również dlatego, że każdy klient ma indywidualne oczekiwania. Na przykład koncerny motoryzacyjne posiadają własne normy produkcji. My musimy je znać i stosować.
A co Pani sądzi o tak zwanym twardym zarządzaniu? Czy stosuje je Pani czasem w swojej pracy?
Sądzę, że ciągła kontrola i wydawanie poleceń nie służą rozwojowi pracowników. Podstawą jest atmosfera wzajemnego zaufania, szacunku i wspierania się. Jestem zwolenniczką podejścia zawartego w słowach znanego trenera motywacyjnego Ziga Ziglara – „zbuduj zespół, a wtedy zespół zbuduje biznes”. Pracownicy, którym pozwala się działać, odczuwają satysfakcję z własnych sukcesów, ale też uczą się na własnych błędach. Pozostawiam dużą dowolność, jednak nie tracę nigdy z oczu wyznaczonych celów biznesowych. Co jakiś czas patrzę na wszystko z góry i gdy dostrzegam nową szansę, ustalam kierunek i wspólnie idziemy o krok dalej.
Zarządza Pani zespołem, który pracuje w różnych miejscach Polski nad wieloma projektami, zapewne stwarza to czasem sytuacje powodujące stres czy rozdźwięki. Jak Pani je rozwiązuje?
Oczywiście w naszej pracy też zdarzają się napięcia i konflikty. Można je zawsze rozwiązać w miękki, dyplomatyczny sposób, „amortyzując stres” i doprowadzając do sytuacji „win-win”. Wystarczy rozmawiać i odpowiedzieć sobie na pytanie „po co to robimy?”. Pracownicy chętniej angażują się, gdy widzą, jakie znaczenie ma ich praca i jak przyczyniają się do realizacji większego celu. Wartości, które uważam za ważne w relacjach z moimi pracownikami, stosuję także w kontaktach z klientami. Dla mnie podział na kontakty B2B i B2C tak naprawdę nie istnieje. Po drugiej stronie nie ma kontrahenta, współpracownika czy klienta – to zawsze człowiek, którego można zainspirować, wesprzeć i z którym można współpracować na zasadzie wzajemnego zaufania. A zaufanie to podstawa wszelkich relacji.